王树彤：一个深圳80后屌丝的外贸电商心经

　　一位湖南80后海归放弃Google高薪工作、创业开网店做在线外贸年销售超亿元的故事近日成为微博热点，连带外贸电商这一行业，仿佛一夜之间受到了更多的关注。
　　对于包括这位年轻人在谷歌的年薪数据的细节真实性，我这里不做考证和评判，只想告诉大家，在线外贸做到超亿元并非传奇。一周前我在深圳APEC中小企业峰会外贸电子商务论坛和敦煌网卖家之星大会上，就见到了几位年销售已经超亿元或者正在朝这个关口跨越的大卖家，而像这样规模的外贸电商卖家在深圳可能还有更多。这些卖家有的是从OEM传统外贸工厂成功转型的，有的是外贸SOHO打拼多年厚积薄发的，有的在eBay、亚马逊、敦煌网和速卖通等几个平台上同时运营。这些实干家们有不同的来源，构筑了外贸电商独特的风景，我最近会挑一些逐个来说一下。
　　一夜暴富的故事总会夺人眼球，但事实上更多的人正脚踏实地地走在掘金外贸电商的路上，并尝到了及早入行带来的甜头，他们虽然距离年销售额亿元还有一段距离，但实实在在的走在一条年年销售额翻倍成长的高速通道上。一群为生活打拼的普通青年，他们不是海归，没有高薪等候，甚至没有大学文凭，他们寻求的只是在一座陌生城市里生存下来，实现心中一些小小的梦想，有一点点自由的空间。
　　我这里先说一个深圳青年的故事，一个85年出生的外贸电商人小常（考虑到保护卖家隐私和竞争优势，我这里暂不透露真名了）。2010年9月，在一个亲戚的公司开始小常尝试做敦煌网，前3个月亏钱，第四个月开始赢利，第一笔就赚了2万元，一直做了9个月。然后，自己开始单干，主营手机辅件，比如手机壳、数据线等配件，主要从华强北采购，遇到特大单就直接从工厂拿货，客户主要来自包括德国、英国等欧洲国家，以批发为主。如今，他租在一间40多平米的房子里，有两个主要帮手，月销售额已超过20万人民币。
　　小常高中毕业，在进入外贸电商领域之前，说自己“什么都干过”，拖过地、擦过垃圾桶、做过面包，在金店做过销售，形容自己的生活是“吃不饱的状态”，还时时担心被炒鱿鱼，打工时底薪1500元，好的时候2000多，最多也不会超过4000元。而如今，他形容自己的生活虽然还不太富裕，但“开始小康”了，特别是每天可以睡10个小时。
　　确实，这个故事没有惊艳的情节，但我却被他感动。很多人说，深圳是一座现实的城市，而我宁愿说，深圳是一座相信实干的城市。小常说，他以前打工的时候，总是不够专注，身在工作，心却老是在想“自己能做点什么生意”，但也仅仅流于空想而已，不知从哪里入手。在做敦煌网之前，从来没有接触过外贸。而如今，真正让他开心的不只是生活的改善，而是体会到了把梦想变成实干的快乐，用他的话来说就是“现在起码踏出生意人的实实在在的第一步，心里有满足感，时间是自己支配，可以发挥想象力专注地做自己想做的事情”。
　　谈到外贸电商心经，小常说了几点，我觉得很有意思，世界上生意都是相通的，跟大家分享一下：
　　一，做外贸电商生意不用陪客户喝酒，不用给客户送礼，不用贿赂不用拍谁的马屁，无论哪国的客户，生意的本质是相通的，无外乎“好价格、好速度、好质量、好服务”，既要成为行业的专家，又要当好客户的管家。
　　二，做外贸电商可以激励自己坚守诚信的经商原则。虽然外贸电商不像内贸电商那样打价格战，但老外也难免会比比价，但老外不会只迷信低价。而作为中国卖家，必须做到“不隐瞒，实话实说”，法律意识相对较强的客户，不会觉得“实话难听”，这样做生意反而变得简单：说实话，控制好自己的利润就行。
　　三，挑选客户，发掘有合作潜力的客户，并用心培养客户，让客户发财，自己就会跟着客户一起成长。不要把眼光只放在每一个小单上，而要做好客户的深度服务，如果客户做大了，将来的大单肯定会给你做。
　　四，不必担心英语不够好。做外贸电商，沟通有很多的途径，图片沟通、视频沟通比划，因为交易不限于英语国家，所有常常双方英文都一般。总有一个适合你跟客户沟通的途径。语言能力不是唯一，沟通能力和理解力才是最关键。
　　有趣的是，深圳青年小常在敦煌网上的创业，同时成就了他的一个主要客户——两位德国青年的创业梦。他们两位还是在校的大学生，起初只是在eBay上注册了一个账号，做点小生意赚点零花钱。跟小常的生意开始从上千美金的小单，逐渐发展成七八千美金的大单，两人合伙注册了公司，仅仅一年半时间，他们都换了新车，其中一位还买了一辆奔驰豪车。同学们都羡慕他们不出远门就发掘了“中国金矿”。
　　每次去深圳，我都被深圳青年励志向上的精神面貌所感动。外贸电子商务论坛那天，正逢深圳暴雨，可卖家之星大会上人头攒动，台下是一张张充满活力和梦想的年轻人的笑脸。常常有粉丝在微博上问我，为何每次我们敦煌网的卖家之星大会要放在深圳，而不在北京或者上海。因为说实话，深圳是外贸电商的热土，除了深圳有华强北的地利优势，外贸电商人的务实精神确实与深圳的商业文化非常契合，才会涌现那么多踏实而优秀的外贸电商人。
　　我常常想，如果每一个从各地跑到大城市求发展的年轻人，都能像深圳青年那样务实顽强，就不会总是被那些负面情绪所控制。深圳的年轻人没有时间抱怨，抱怨没有一个好爹，抱怨没有吃上公家饭，考不上公务员。他们把梦想都变成了脚踏实地的行动。正如小常说的，“我不觉得辛苦。我知道我只能成为生意人，一个自由自在的生意人，只有这条路，只能一步一个脚印这样走过来。我没有文凭，找工作不是你想找什么工作，你就能做什么工作，而是人家给你做什么就得做什么，这才是真的辛苦。”
　　外贸电商是一个广阔的市场空间，这里可以诞生销售上亿的企业家，也容得下为生存而奋斗、刚刚起步的小卖家。在这一天地里，大家是平等的，共同面对一个相对公平的海外市场。 (编辑：红云)