10月20日，“安徽产业出海(东盟·香港)企业家沙龙”在合肥举行，马来西亚原交通部长，现为中国·东盟产业合作发展促进会主席丹斯里廖中莱做了题为《把握东盟新能源新机遇一一马来西亚及东南亚投资机会与中国企业的长期经营》的演讲，今本网全文编发，以飨读者。
 

　　把握东盟新能源新机遇

　　马来西亚及东南亚投资机会与中国企业的长期经营
 

　　演讲者：丹斯里廖中莱　
　

　　（一）把握东盟新能源新机遇
 

　　尊敬的各位嘉宾、各位企业家、各位朋友：大家好！很高兴来到合肥，参加安徽产业出海企业家沙龙，与大家交流东盟的投资机会，以及中国企业如何在海外建立长期发展的事业。

　　安徽拥有深厚的制造业基础。近年来，我们看到安徽企业在新能源汽车、先进制造及新能源相关领域不断发展，也有越来越多企业开始关注海外市场。

　　东盟正处于工业发展与能源转型的重要阶段。中国企业的技术、装备和产业化经验，与东盟各国的发展需求，具有很大的合作空间。

　　今天，我想先谈一谈东盟新能源市场，以马来西亚作为重点案例，再与大家分享企业选择市场、寻找伙伴和建立本地经营能力的几点看法。我希望，今天的交流能够帮助大家把对东盟的兴趣，逐步转化为明确的市场方向、可靠的合作关系，以及真正能够落地的项目。
 

　　（二）我看好东盟的长期投资机会
 

　　我对东盟的长期发展保持积极信心。这份信心，有实际的需求基础。

　　首先，工业与城市发展正在带动能源需求。工厂需要稳定供电，城市需要完善基础设施，数据中心等新产业也需要可靠的能源保障。

　　其次，企业越来越关注能源成本、供电质量和绿色采购。对于一家制造企业来说，电力供应是否稳定、能源成本是否可以控制，都会直接影响生产和竞争力。

　　这就为光伏、储能、电网设备及工业能源服务创造了市场空间。

　　国际能源署在 2026 年的东南亚能源展望中指出，区域用电增长速度已经达到整体能源使用增长速度的两倍。这个趋势意味着，发电能力、电网建设与电力调节需要共同发展。

　　当然，企业家最终还是要回到具体客户。

　　谁需要我们的产品？客户愿意为什么付费？我们能够解决什么问题？

　　把这些问题研究清楚，宏观趋势才能转化为持续的业务。
 

　　（三）东盟新能源产业的五大商机
 

　　从产业角度来看，我认为有五个方向值得大家关注。

　　第一，是光伏与储能。工厂、商业设施及其他用电客户，希望降低能源成本，也希望提高供电可靠性。企业可以围绕这些需求，研究设备供应、系统集成和运行服务。

　　第二，是电网设备与能源管理。新能源发展，需要相应的电网配套，也需要更有效地管理能源使用。设备质量、节能效果与长期维护，都可以成为企业的竞争优势。

　　第三，是电动车与充电服务。除了整车，还包括零部件、充电设施、车队服务及售后体系。安徽企业在这些领域有经验，可以结合不同市场寻找切入点。

　　第四，是生物能源与可持续航空燃料。相关企业可以研究原料供应、加工设备和燃料产业链，但必须重视原料的长期稳定性、可持续认证及承购安排。

　　第五，是绿色工业园区。园区需要把绿色电力、节能技术与日常运营结合起来，为企业提供更完整的服务。

　　这些领域的成熟度不同。大家可以先选择自己最有能力、最了解客户的环节，把第一项业务做好，再逐步扩展。
 

　　（四）中国企业的优势需要在当地实现价值
 

　　中国新能源企业拥有很好的产业基础。

　　光伏、电池、电动车和电力装备等领域，已经形成较完整的供应链。企业能够组织采购、改进产品，并把技术转化为规模化生产。

　　中国企业也积累了丰富的工程建设和项目交付经验。这些能力与东盟市场的需求，可以形成良好的互补。

　　但产业优势进入海外市场之后，还需要当地经营能力来支撑。

　　产品要符合当地标准，也要适应客户的使用环境。工程建设需要协调施工、验收和交付。客户购买设备之后，还希望有人提供维护、备件与技术支持。

　　价格可以帮助企业赢得关注，可靠交付与服务则有助于建立长期信任。

　　所以，我希望企业在考虑“把什么产品卖出去”的同时，也考虑“怎样在当地把客户服务好”。

　　当中国企业的制造能力，与当地团队、供应商和服务体系结合起来，竞争优势才会更加稳固。
 

　　（五）马来西亚的工业基础与区域平台价值
 

　　接下来，我想重点谈一谈马来西亚。

　　马来西亚拥有电子电气、半导体及制造业基础。这些产业本身需要设备、技术与专业服务，也为新能源应用提供了客户场景。

　　一家工厂可能需要屋顶光伏、节能改造或能源管理。设备供应商也可能需要当地测试、培训和备件服务。这些都是企业可以进一步研究的业务。

　　同时，马来西亚的国家能源转型路线图，提出到 2050 年可再生能源占装机容量 70%的目标。

　　这里需要说明，这是长期的装机容量目标。它为产业发展提供方向，而具体机会仍要通过客户、项目和合同来落实。

　　对于中国企业，我建议从整体东盟战略评估马来西亚的作用。

　　它是否适合成为制造基地？能否承担培训、备件或区域服务？客户在哪里？人才、物流和整体成本是否匹配？

　　这些问题的答案，会帮助企业作出更符合自身需要的选择。
 

　　（六）马来西亚：围绕客户布局，按业务核实政策
 

　　在马来西亚，新能源设备制造、系统集成、工商业能源服务，以及长期运维，都值得相关企业关注。

　　参与方式可以根据自身能力选择。

　　企业可以先做设备供应，也可以提供工程和技术服务。熟悉市场之后，再研究合资开发、项目投资或长期运营。

　　政策方面，马来西亚对制造业投资保持开放。按照适用规定，相关制造业新项目，以及现有企业扩建或多元化项目，可以由外资持有 100%股权。

　　不过，制造业的股权政策，不能直接套用到发电、售电或其他特定服务。不同业务，需要分别确认准入和审批条件。

　　投资支持也越来越重视项目带来的实际贡献，包括就业质量、技术能力、本地供应链与可持续发展。

　　因此，我建议企业及早与马来西亚投资发展局，也就是 MIDA，以及相关主管机构沟通。先把客户、业务模式、场址与许可路径确认清楚，再结合适用的支持政策评估投资。这样，项目的基础会更加扎实。
 

　　（七）其他东盟市场各有产业机会
 

　　除了马来西亚，其他东盟市场也有各自的产业特点。

　　印度尼西亚拥有资源条件和广阔市场。电池相关产业链、地热及生物能源，值得相关企业研究。与此同时，地域物流、原料供应和项目准入，都需要仔细评估。

　　泰国拥有汽车制造生态。电动车配套、充电服务及制造业能源方案，可以结合现有产业链发展。进入客户认证体系，建立售后能力，会十分重要。

　　越南的制造业发展，带来工业用能及产业配套需求。园区光伏、节能与电网相关设备，可以从具体工业客户着手研究，同时核实接网和合同条件。

　　菲律宾不同地区的电力系统和用能条件，为光伏、储能及岛屿微电网提供了应用场景。项目需要明确付费客户、当地规则及长期维护安排。

　　新加坡则可以作为区域总部、融资及能源专业服务的平台。

　　这些方向是市场初筛的参考。企业应结合自己的产品、资金和管理能力，选择最适合的市场与业务。
 

　　（八）东盟不是单一市场，进入方案应当不同
 

　　这里，我想特别强调：东盟不是单一市场。

　　同样的产品，在不同国家可能面对不同的标准、客户习惯、采购方式和经营条件。

　　企业首先要选清楚客户，也要选清楚收入模式。

　　设备销售、工程承包、项目投资和长期运营，对资金、人才和风险管理的要求都不同。

　　其次，要核实落地条件。业务准入、产品标准、土地、用工和环境要求，都需要按国家、业务和地点确认。涉及区域贸易时，也要了解适用的原产地规则。

　　再者，要计算完整的经营成本。

　　除了设备和建设成本，还要考虑人才、物流、汇率、融资、工期及回款周期。

　　一个项目看起来有利润，但如果客户迟付款、工期延长，企业是否还有足够资金继续经营？这需要提前测算。

　　所以，我建议大家先把一个市场、一类客户和一种业务模式研究透，再决定伙伴、场址和资本投入。
 

　　（九）出海没有绝对完美的时机
 

　　很多企业家都会问：现在是不是出海的好时机？

　　我的看法是，出海没有绝对完美的时机。

　　政策、市场、汇率和经济环境，很难同时达到最理想的状态。企业需要积极准备，主动把握机会，也需要以事实和阶段成果决定投入。

　　对于初次进入东盟的企业，可以从一个客户、一项服务，或者一个小规模项目开始。

　　先验证需求，看看客户是否真正需要，成本是否合理，团队是否能够交付。

　　然后落实伙伴尽职调查、合同、许可路径和资金安排。

　　通过试点，再检验交付、回款和客户反馈。等到经营模式得到验证、团队与供应链逐步稳定，再考虑扩大。

　　长期经营需要耐心。建立信任、培养人才，都需要时间。同时，企业也应设定现金流要求、复核节点和退出条件。

　　正确的心态、专业的团队、可靠的伙伴和有效的风险控制，应当共同支撑企业的出海决策。
 

　　（十）从卖产品，到做项目，再到建立产业生态
 

　　产品出口，是许多企业进入海外市场的重要起点。

　　把产品质量、认证和交付做好，能够帮助企业建立第一批客户关系。

　　随着企业对市场的了解加深，可以围绕客户需要，逐步增加系统集成、工程建设、培训和维护服务。

　　客户希望设备投入使用之后，能够持续稳定运行。企业如果具备相应的服务能力，合作关系也就有机会延长。

　　当业务进一步稳定，还可以与当地供应商、服务商和培训机构建立合作，逐步形成支持长期经营的产业生态。

　　当然，每家企业的能力和资源不同，扩展范围应与自身条件匹配。

　　擅长制造的企业，可以先把产品与售后做好。拥有工程经验的企业，可以从项目交付和服务切入。是否参与项目投资，则需要进一步评估资金和管理能力。

　　中国企业贡献技术与产业经验，当地伙伴参与供应、服务和人才培养，双方共同受益，合作才能持续发展。
 

　　（十一）可靠的伙伴与本地团队决定落地质量
 

　　我认为，伙伴与团队，是企业出海最值得认真投入的两件事。

　　选择伙伴，要看对方真正具备什么能力。

　　客户关系、场址、许可、历史业绩，都应当有据可查。双方投入多少、承担什么责任、怎样处理分歧，也需要明确。关系可以帮助建立信任，尽职调查和治理安排则为长期合作提供保障。股权、增资、采购、经营职责及退出安排，都应落实到清晰、可执行的合同。

　　同时，企业必须逐步建立一支能够在当地经营的团队。有人理解产品和客户，有人能够提供技术服务，也有人能够管理现金流、合同、税务及合规。

　　本地人才熟悉语言、文化和商业环境。企业应重视他们的经验，提供培训，给予合理授权，并明确责任。

　　中国团队与本地团队之间，也需要建立顺畅的沟通机制。

　　海外公司成立之后，真正的经营工作才刚刚开始。一支愿意承担责任、能够持续解决客户问题的团队，是企业长期发展的重要基础。
 

　　（十二）安徽产业优势 × 香港平台 × 东盟市场
 

　　这次沙龙把安徽、香港与东盟联系起来，具有很好的合作意义。

　　安徽及中国企业，可以提供技术、装备、制造和工程交付能力。

　　香港的金融、法律、会计及专业咨询服务，可以支持企业研究融资、合同和跨境经营安排。

　　东盟伙伴则了解当地客户、产业环境与经营条件，可以共同开发市场，承担本地服务和运营。

　　这些能力如果围绕真实项目结合起来，就能够形成更完整的合作。

　　例如，从一家工业客户的能源需求开始，中国企业提供技术和设备，本地伙伴参与落地与运营，香港专业机构根据项目需要提供融资和专业支持。

　　每一方的责任，都应落实到合同与执行安排。

　　平台能够提供帮助，项目本身仍然需要可靠的客户、合理的成本和可持续的现金流。

　　我期待更多安徽企业通过这样的平台认识东盟、走进东盟，与当地伙伴建立长期合作，把交流转化为实际业务。
 

　　（十三）携手共创中国与东盟的绿色未来
 

　　各位企业家、各位朋友：

　　新能源为中国与东盟的产业合作带来了新的空间。

　　我对中国企业投资东盟保持积极信心。这份信心，来自双方能够互相补充的产业能力，也来自企业通过长期经营建立的信任。

　　市场选得准，团队建得好，伙伴靠得住，项目管得稳，企业的发展就会有更坚实的基础。

　　我希望，更多中国企业走进东盟、了解东盟，把技术与产品带到当地，也愿意培养人才、发展供应商，与合作伙伴共同提升产业能力。

　　让企业取得合理回报，让客户得到更好的服务，让当地产业与人才共同受益。

　　今天的沙龙，可以成为一个新的起点。

　　期待大家从一个可靠的客户、一个能够落地的项目开始，逐步建立更长久的事业。

　　谢谢大家！